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          3. 【市探·大西北】精耕南疆8年,路义勇终于成功“安营扎寨”

            时间:2020-06-23

            南疆,被公認為是新疆化妝品行業運營較為艱難的地帶。

            中部天山山脈,把新疆分為北疆、南疆。中國內陸最大的盆地——塔裡木盆地,廣袤的戈壁沙漠、遮天蔽日的沙塵、城市間遙遠的路程、薄弱的基礎設施……相比北疆,南疆似乎更加荒蕪。

            但是,烏魯木齊嘉德蘭化妝品商貿有限公司(以下簡稱嘉德蘭)卻在南疆精耕細作8年,成為南疆區域網點數量和密集度最高的品牌運作方。

            目前,嘉德蘭經營的品牌有曼秀b爛瞭有蛆圖片雷敦、韓束、相宜本草、利威絲等,主要網點分佈在南疆區域,主營CS、百貨、藥店和縣級KA賣場等渠道,年銷量達到2600萬元。憑借網點數量,嘉德蘭在南疆的影響力不可小覷。

            路義勇帶領下的嘉德蘭,是如何一步步在荒涼的南疆“開疆拓土”,並成功“安營紮寨”?裡面門道很多,值得學習。

            烏魯木齊嘉德蘭化妝品商貿有限公司總經理路義勇

            不追求最大,隻選最合適的門店

            新疆區域幅員遼闊,地廣人稀,城市間距大,民族人口多,消費特征區域明顯。由於新疆獨特的人文、地理、文化特征,經營南疆市場這些年來,路義勇在選擇合作網點方面始終有自己獨到的一面,即“不刻意去選擇當地最大的店,而是選擇最www.15yc.com合適我們的”。

            那合適嘉德蘭的門店是什麼的呢?“配合公司操作思路、知名品牌不多、主力銷售我公司品牌的客戶”,路義勇透露,針對這部分客戶嘉德蘭會提供人力、財力、物力方面的支持,同時還會提供活動方案、活動單頁,方便門店直接執行,努力幫助客戶做大做強。

            而針對當地大型連鎖店面,嘉德蘭也會特別制定相配套的合作方式,比如精簡合作SKU數量、提供秒殺產品堆頭、精準投放活動明星爆品等,提高產品在連鎖店的曝光率,並有效利用廣告資源實現銷量穩健提升,達到雙贏。

            年輕團隊,創新創意創銷量

            2009年,年輕的路義勇抓住中國日化市場上升的紅利時期,正式進入日化行業。相比新疆老牌代理企業,無論是嘉德蘭還是路義勇,都顯得年輕有活力,其團隊亦是。

            嘉德蘭團隊整體年齡平均在20-30歲之間。作為化妝品行業的代理團隊,這個年齡階段的業務員和督導無疑更富有激情和創新力,也更能夠準確把握市場趨勢,快速調整,從而獲得新的業績增長。

            “在2016年CS渠道下滑開始之時,我們已部署新疆藥店渠道和百貨,並在第一時間進入疆內大小藥店渠道,目前藥店渠道銷量一直在穩步增長”,路義勇分享道。

            當談及整個新疆化妝品市場在發展進程中出現的問題時,路義勇更展現瞭一個化妝品人該有的敏銳、思慮與擔當。

            “南疆很多店面的經營思路和品類結構,急需雙重升級”

            路義勇表示,在早前很多品牌之所以看好新疆就是因為這裡信息相對滯後、氣候四季明顯,且網購影響小,市場發展潛力巨大。但近年來,隨著消費者購物越來越理性,信息接受速度加快,80、90已然成為消費主力軍,網購的數據每年爆發式增長,在新疆的年輕一代消費群體已經基本不會去化妝品店購物。

            而在此壓力下,讓路義勇更加著急的是,現在南疆縣級及團場的很多店面裝修都沒有升級,依然沿用傳統貨櫃,很難有好的顧客體驗,純粹為銷售而銷售。南疆化妝品店面的經營思路和品類結構急需雙重升級。

            “以開超市的心態經營化妝品店”

             路義勇表示,當前新疆化妝品行業面臨的壓力有終端消費升級,消費者年輕化,網購上升,購買需求多樣化,有效人口減少……

            “我們多次走訪南疆市場,發現目前釋放再大的活動力度也不再是決勝一場活動的關鍵,如何在真實層面去吸引消費者進店和拓客才是關鍵所在”,路義勇認為CS店要想獲得增長,要做到三點:

            首先,在心態層面,應該用開超市的心態經營化妝品店。隨著產品的透明度越來越高,價格自會成為消費者的首選。

            其次,通過多提供門店附加值來提升店面利潤。比如增加彩妝體驗區、美甲區、面膜區等,提升顧客體驗指數,增加顧客粘性。

            第三,隨著消費者越來越註重購物感受,小不專,大而不精,沒有特色的店面都將會被淘汰。所以,應該在營造門店購物環境及產品陳列上多花心思。

            “我們經歷瞭中國日化CS市場的起步、崛起、頂峰以及到現在的拐點,我們感觸最多的是必須時刻貼近市場,洞察消費者需求,制定適合店面和終透明內內端的活動政策,時刻以創新者和引領者姿態出現,與客戶實現共贏,才能獲得持續增長”,路義勇表示。

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