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            韩明华:春天已不远

            时间:2020-06-23

            今年,國內很多大型化妝品連鎖店出現瞭滯漲或下滑,而一些中小化妝品零售店裡半天竟然看不見一個顧客上門,更別說成交率和客單量瞭;甚至愈演愈烈的“買多少送多少”和“跳樓價”也未能改變化妝品零售店“顧客進店率低”和“促銷成交率低”的悲催命運。因此,很多人認為化妝品行業的寒冬來瞭,零售進入低潮期。

            最近,我在上海偶遇一群做房地產中介工作的90後男孩和女孩,與他們交流中,發現他們的月收入平均達到瞭1.5萬元以上,男孩們平時不用化妝品,就連洗面奶都不用;女孩們備洗面奶與BB霜,面膜與口紅、睫毛膏,少數人會備;但其他如化妝水、精華液、防曬霜、眼霜等卻是缺失的。這是在國際化大都市,他們的月收入已達1.5萬元,化妝品普及率不如想象中理想。由此可見,中國化妝品市場需求增長空間還很大。預計未來中國女士化妝品市場銷售額至少還能增長2-3倍,而中國男士化妝品市場銷售額至少能增長10倍,甚至30倍。

            其實,寒冬已經走瞭,春天才剛剛來!

            那麼,為什麼今年化妝品零售店的生意會如此慘淡呢?絕大多數的零售店主認為都是渠道變革惹的禍吧?電商、微商的崛起,百貨商超的下沉,給消費者帶來瞭更多的選擇空間,大大分流瞭化妝品零售店的客流;也有零售店主認為,現在顧客越來越年輕化瞭,消費者的消費習慣和心理需求變瞭;還會有很多零售店老板認為,現在中國的消費者購買化妝品都跑到韓國、日本等國外去瞭。其實,今年化妝品零售生意很難做,歸根到底還是因為我們的店鋪無法迎合現代的消費者的需求。

            消費者的需求是什麼呢?我一直認為,無論渠道如何變革,無論時代如何變遷,消費者的需求其實很簡單,無外乎在線觀看國產AV每日兩個方面:一是對物質利益的需求(對超高性價比產品的需求);二是對精神利益的需求(對店鋪環境如舒適、時尚、休閑等增值服務的需求)。這兩大需求即使再過10年、20年,乃至於100年都不會改變。

            不知道大傢有沒有發現一個問題,對於絕大多數消費者而言,哪怕是開店當老板的,即使收入很高,但是平時生活消費時都希望買到品質好且適合自己的產品,同時還希望錢花得越少越好。為什麼現在大傢都愛跑到韓國和日本去買化妝品,而且出手非常大方,一買就買很多?因為韓國和日本的化妝品品質好,準確地說,他們的化妝品性價比高。

            “性價比”這三個字,“性”在前面,“價”在後面,“性”即“性能、品質”,“價”即“價格”。可以看出,性價比高的含義,首先是品質要好,其次價格要適中、合理。可見,品質很好,價格貴不行;品質不好,價格便宜也不行。如果品質既不好,價格又很貴,那就更不行瞭。當然,如今的化妝品店賣的化妝品要做到超高性價比的確很難!但無論有多難,作為化妝品零售店的老板一定要去想辦法調整和做到,因為如今的顧客可以去淘寶,可以去電商,還可以跑到韓國和日本去購買。

            此外,隨著人們物質生活水平的提高,消費者越來越重視消費場所的環境,過去消費者購買化妝品,隨便去一個離她不遠的小店,能買到適合的產品就行瞭;可是,現在既要買到稱心如意的產品,還希望購買的地方環境好。提起國內化妝品零售店的環境,且不說廣大鄉鎮中小化妝品店,根據調查瞭解,就算是百強連鎖店在消費環境方面還有很大的提升空間。為什麼日本韓國的化妝品店會那麼火爆?大傢對比一下我們國內的化妝品店就不難發現在購物環境方面的差距所在。

            僅僅有好的購物環境其實是不夠的。屈臣氏裡面的購物環境好不好?可是為什麼人氣也不如以前瞭呢?可見,現代消費者對精神利益的需求不是局限在購物環境上那麼簡單,還有更高層次的精神利益需求。如今的消費者可以支配的空閑時間越來越多,這也是星巴克爆棚的主要原因。還有一點,星巴克裡的90後女孩子特別多。星巴克的咖啡那麼貴,為什麼90後女孩子愛往星巴克跑呢?那是因為其時尚休閑的體驗氛圍,深深吸引著她們,她們可以在星巴克裡自由自在地喝著咖啡、上網、看書、和朋友聊天。

            我們一直在嘆息90後消費者不願意進店,如果把星巴克的環境和氛圍嫁接到化妝品店,不僅僅讓消費者在店裡免費上網,免費喝高品質的咖啡,免費吃好吃的曲奇餅幹,免費敷面膜、免費隨意地試用1611體驗桌上放著的特色產品,看看書,聊聊天,不管消費者金梅瓶在線觀看最終買與亞洲怡紅院頻在線視頻不買我們的產品,我們都一如既往地笑臉相迎,笑臉相送……如果店鋪裝修環境還不錯,消費者是否願意進你的店,停留下來,購買產品,下次再來?……一定會!當然,有一個前提,店裡所賣的產品一定是她們想要的,超高性價比的。

            這樣的化妝品店所提供的這些增值性服務就是目前在化妝品零售店渠道日益流行的1611互動式消費者體驗模式。

            什麼是1611呢?從字面上理解,就是一張長條桌,六把椅子、一臺可以上網的電腦、一臺咖啡機,硬件僅此而已,而真正實施起來還有很多技巧,必須因地因時制宜,不可一刀切。對於如何實施1611?實施1611有哪些要點呢?本文暫不贅述。


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